Erfolgreich in die BU-Beratung starten

Tobias, Du gehörst mit deinem Team bei der Finanzberatung Bierl zu den angesehensten BU-Experten in Deutschland. Welche Gesprächseinstiege in das Thema Berufsunfähigkeitsabsicherung funktionieren deiner Erfahrung nach heute am besten?

Tobias Bierl: Ich bringe immer wieder das Thema Statusabsicherung hervor. Heißt: „Lieber Kunde, du benötigst keine BU-Versicherung, wenn dir dein Status egal ist.“ In Deutschland haben wir ein umfangreiches soziales Auffangnetz, wo du immer etwas zum Essen und ein Dach über dem Kopf hast. Aber ist das dein Ansinnen, deine Bestrebung? Machst Du ein gutes Abi, eine gute Ausbildung, ein Studium und weiter im Beruf, um später diese “wirtschaftliche” Stellung wieder zu verlieren? Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist somit in meinen Augen immer eine Statusabsicherung. Das Ziel dabei: “Es soll mir in kranken Tagen finanziell annähernd genauso gut gehen, wie in gesunden Tagen”.

Niemand weiß, wie das Leben verläuft, niemand ist vor einer schlimmen Krankheit geschützt. Es kann jeden treffen. Mit einer passenden Berufsunfähigkeitsversicherung “loggst” du deinen aktuellen Zustand ein oder legst schon mal die richtigen Parameter als Schüler, Student oder Azubi an, um später ohne erneute Gesundheits- wie Risikofragen diesen Zustand zu erreichen.

Gute Erfahrungen haben wir auch mit folgendem Punkt gemacht: Jetzt gehts dir gut, jetzt bist du gesund. Sichere dir deinen Gesundheitszustand. Ein falscher Arztbesuch, eine falsche Diagnose, schon funktioniert der beste Plan zur künftigen BU-Absicherung nicht mehr. Jetzt ist also der richtige Zeitpunkt, sich mit dem Thema BU zu beschäftigen, wenn dein Gesundheitszustand gut ist.

Viele meinen, eine BU-Versicherung sei zu teuer. Wie gehst du mit diesem Einwand um?

Tobias Bierl: Das stimmt. Es gibt Leute, die sagen: „Aber 100 Euro Beitrag sind mir zu teuer”. Mit meiner Antwort versuche ich die Leute zum Nachdenken zu bringen. „Ja, 100 Euro Beitrag sind sehr viel Geld, aber wenn dir 100 Euro schon zu viel sind und du dir diese praktisch nicht leisten kann – wie gehts dann erst weiter, wenn die zum Beispiel abgesicherten 2.500 Euro wegfallen würden, falls du krank wirst? Wenn dir 100 Euro schon weh tun im Geldbeutel, wie ist es dann mit 2.500 Euro?“ Das ist häufig ein echter Gamechanger.

Ich finde es immer wichtige den Leuten vor Augen zu führen: Die BU sorgt für ein selbstbestimmtes Leben. Nicht die Politik sorgt durch Hartz IV, Bürgergeld oder Grundsicherung dafür, wie du leben sollst, sondern du kannst dein Leben mit einer auskömmlichen BU-Rente weiterhin so bestreiten, wie du möchtest. In der Wohnung wohnen, die du magst und vielleicht gerade finanzierst, an gesellschaftlichen Anlässen teilnehmen (und sei es nur, gut essen zu gehen), in den Urlaub zu fahren, für die Kinder etwas zur Seite zu legen oder natürlich auch später, um der Altersarmut zu entgehen.

Unterscheidest du beim Einstieg in die Beratung nach Zielgruppe? Sprichst du zum Beispiel bei jungen Menschen, die gerade in einen Job eingestiegen sind, andere Themen an als bei Selbstständige oder erfahrene Angestellte in höheren Positionen?

Tobias Bierl: Junge Berufseinsteiger und Studenten möchten zunächst “wirtschaftliche und finanzielle” Werte schaffen. Sie möchten sich noch einen Status erarbeiten. Hier ist das Einloggen des Gesundheitszustandes wichtig. Ebenso künftig gute Erhöhungsmöglichkeiten, die bei der LV 1871 Golden BU seit dem Update im Januar 2026 noch besser möglich sind. Das ist ein sehr großer Beratungspunkt für uns: Wie hoch kann man später mal kommen, wie flexibel ist die Dynamik?

Bei erfahrenen Angestellten und Selbstständigen ist es eher so, dass man das “Geschaffene” behalten möchte. Seinen aktuellen Lebensstandard, sein gewohntes, soziales Umfeld behalten oder seinen Kindern etwas Gutes möchte. Ohne Moos ist nämlich nichts los.

Welche Rolle spielen Emotionen, etwa Zukunftssicherheit, Unabhängigkeit, Verantwortung für Familie? Wie lassen sich dabei Angstkommunikation oder „Droh-Szenarien“ vermeiden?

Tobias Bierl: Ein guter Satz zur BU-Versicherung ist sicherlich: “Lieber haben und nicht brauchen, als brauchen und nicht haben”.

Niemand möchte sich gerne mit dem Thema Krankheit und BU auseinandersetzen. Aber wenn es so weit ist, sollte man glücklich sein, dass man eine Absicherung hat. Benötigt man seine Berufsunfähigkeitsversicherung nie, dann sollte unser Kunde doch sehr froh sein. Die meisten unserer Kunden sind ja auch froh, dass sie niemals ihre Risikolebensversicherung benötigen. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist immer eine Versicherung, um seinen aktuellen Status zu sichern.

Viele unserer Interessenten haben Pläne wie eine eigene Familie und eine eigene Immobilie. Oder sie haben dies schon. Wenn man keinelaufendenEinnahmenmehrhat,kann man sich das Häuschen und den Kredit schnell nicht mehr leisten, der Partner muss mehr arbeiten oder man kann mit dem Kind vielleicht nicht mehr in den Urlaub fahren. Die Eltern sind schon für das Kind verantwortlich.

Finanzielle Sorgen sind das Letzte, was man brauchen kann. Zudem gibt es Praxiserfahrungen: Wir haben mittlerweile doch einige Leistungsfälle im Bestand. Die Erfahrungen damit haben wir für unsere Kunden auf unserer Homepage aufbereitet. Den Link gebe ich gern weiter. Hier sehen die Kunden dann, dass von heute auf morgen das Leben anders laufen kann. Zudem gehen wir auch darauf ein, wenn unsere Kunden uns von Bekannten oder Freunden aus ihrem Umfeld erzählen, die leider schwer erkrankt sind.

Wenn du anderen Maklern und Vermittlern einen einzigen Tipp für den ersten BU- Satz im Kundengespräch mitgeben dürften: Welcher wäre das?

Tobias Bierl: Ich hätte sogar zwei Sätze: Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist immer eine Statusabsicherung. Mein Leben soll in kranken Tagen genauso weitergehen wie in gesunden Tagen.

Und: Die Berufsunfähigkeitsversicherung sorgt für ein selbstbestimmtes Leben, Du entscheidest, wie du wohnst, wie du an gesellschaftlichen Anlässen teilnimmst oder ob der Urlaub drin ist.

Trainiert ihr mit eurem Team starke BU-Einstiege? Wenn ja, welche Formate eigenen sich am besten – eher klassische Rollenspiele, Video-Content, kurze „Sales Scripts“, Peer-Austausch oder etwas ganz anderes?

Tobias Bierl: Nein, gar nicht. Kunden kommen rein über unsere suchmaschinenoptimierte Homepage oder Empfehlungen auf uns zu. Wir sind glücklicherweise sehr damit gesegnet, dass wir jeden Tag viele BU-Anfragen generieren, weil wir uns im Internet eine Reputation als BU-Experten aufgebaut haben: mit einer informativen Homepage,diedieSprachederKundensprichtundsehrvielaufklärt.

Danke für das Gespräch und die Einblicke.