LV 1871 
Vor allem junge Menschen sind geprägt von Smartphone-Nutzung und Social Media und stellen neue Anforderungen an die Beratung. In unserem Beitrag erläutert Bastian Kunkel, Versicherungsinfluencer und Branchenexperte, worauf es ankommt, um diese Zielgruppe erfolgreich anzusprechen und zu überzeugen.
Junge Kunden digital erreichen: Der Weg in die Zukunft für Makler und Vermittler
Die Versicherungsbranche ist im Wandel. Während ältere Generationen den persönlichen Kontakt beim Abschluss einer Versicherung bevorzugen, wächst eine Generation heran, die mit Smartphones, Apps und Social Media aufgewachsen ist. Wie können Makler und Vermittler diese jungen Kunden erreichen und für sich gewinnen? Genau darauf möchte ich im folgenden Text eingehen. Eines noch vorab: Theorie ist einfach. Was aber zählt, ist die Praxis. Und in unserer Praxis machen wir bereits seit vielen Jahren genau das: Junge Kunden, digital erreichen und beraten. Somit wissen wir bei Versicherungen mit Kopf (VMK Versicherungsmakler GmbH), dass dies nicht nur möglich ist, sondern auch nachhaltig funktionieren kann.
1. Verstehe die Zielgruppe
Bevor du dich digital auf die Suche nach jungen Kunden machst, musst du wissen, wen du erreichen willst. Junge Menschen sind nicht nur online-affin, sie sind auch kritisch, informiert und suchen nach Authentizität. Sie wollen nicht etwas verkauft bekommen, sie wollen vor allem verstanden werden. Wir haben für diese Zielgruppe bei uns sogar einen eigenen Begriff: “aufgeschlaute Kunden”. Dies sollte man unbedingt auf dem Schirm haben, wenn man diese Zielgruppe angehen möchte.
2. Social Media ist kein Trend, sondern ein Muss
Instagram, TikTok, LinkedIn – das sind die Plattformen, auf denen Makler und Vermittler heutzutage präsent sein sollten – zumindest dann, wenn sie eine junge, digitale Zielgruppe erreichen wollen. Denn genau auf diesen Plattformen halten sie sich täglich mehrere Stunden auf. Es ist also nur logisch, dass Versicherungsvermittler auch genau dort präsent sind. Aber Achtung: Es geht nicht nur darum, präsent zu sein, sondern auch authentisch und relevant. Wir sind nur deshalb so erfolgreich auf TikTok, weil wir offen, ehrlich, authentisch und manchmal auch witzig Versicherungswissen transportieren. Ohne Hintergedanken. Ohne, dass wir in die ganzen “Vorurteilsfallen” tappen, welche die Menschen beim Wort Versicherungen eh schon im Kopf haben.
3. Content is King
Es reicht nicht, nur präsent zu sein. Du musst auch Inhalte liefern, die Mehrwert bieten. Ob Videos, Podcasts oder Blogbeiträge (manchmal sogar über das Thema Versicherungen hinaus, wie zum Beispiel ein Vergleich von Anbietern für die Anlage von vermögenswirksamen Leistungen in ETFs) – sorge dafür, dass deine Inhalte informativ, unterhaltsam und vor allem verständlich sind. Dabei ist eine Sache allerdings sehr wichtig: Auch wenn manche Menschen über Nacht zum Social-Media-Star werden, so ist dies nicht die Regel. Vor allem nicht, wenn das Thema Versicherungen ist. Bei mir hat es ganze acht Monate gedauert, bis sich die ersten Kunden durch meine Social-Media-Aktivitäten bei mir gemeldet haben. Social Media ist ein Marathon. Und bei einem Marathon braucht man viel Durchhaltevermögen und Disziplin.
4. Feedback ernst nehmen und daraus lernen
Die digitale Welt lebt von Interaktion. Wenn dir junge Menschen auf Social Media Feedback geben, sei es positiv oder negativ, nimm es ernst. Zeige, dass du zuhörst und lerne daraus. Und nur durch genaues Zuhören und Beobachten der Interaktionen der Zielgruppe kannst du auch herausfinden, was die Audience wirklich bewegt. Von welchen Inhalten solltest du mehr bringen? Welche Inhalte interessieren kaum jemanden? Nutze unbedingt diese Form der “Feedbackschleife”.
5. Baue dir eine Marke auf
Egal ob Personen- oder Unternehmensmarke. Du solltest das Ziel haben, auf Social Media einen Wiedererkennungswert zu schaffen. Was macht dich, bzw. dein Unternehmen aus? Wo seid ihr anders als andere? Branding ist das, was andere Menschen hinter deinem Rücken über dich erzählen. So habe ich es mal von Branding-Experte Torben Platzer aufgeschnappt. Und genauso ist es auch. Welche Story sollen Menschen über dich erzählen, wenn du nicht da bist? Und hier kannst du auch gleich zwei Ziele erreichen: einmal die Kundengewinnung über Social Media durch gezielten Markenaufbau (zum Beispiel mit deinen Werten, Expertise, etc.) und zum anderen starkes Employer Branding, um als Arbeitgeber attraktiver zu werden. Wir bekommen etwa regelmäßig Initiativbewerbungen oder werden auf Messen angesprochen, ob es denn nicht gerade offene Stellen bei uns gäbe.
Mein Fazit: Die digitale Welt bietet unzählige Möglichkeiten, junge Kunden zu erreichen. Aber es reicht nicht, nur dabei zu sein. Wir müssen authentisch, relevant und vor allem bereit sein, ständig zu lernen und uns anzupassen. Die Zukunft gehört den Mutigen – das war schon immer so und wird auch immer so bleiben.
Über unseren Experten:
Bastian Kunkel ist Gründer von Versicherungen mit Kopf, Sachbuchautor und Versicherungs-Content-Creator. Auf Social Media erreicht er mit seinen Inhalten rund um Versicherungen regelmäßig über 600.000 Follower. Sein Buch „Total ver(un)sichert: Was du mit 18 über Versicherungen wissen solltest, aber mit 30 immer noch nicht weißt“ stand mehrere Monate auf der Spiegel-Bestseller-Liste.
